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调研:“温州年瓷砖销售约30亿?#20445;?#20048;观者看到的都是商机——中国陶瓷终端调研之温州站(2)

2019-01-08来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:3823

  中国陶瓷网 记者:何?#20301;?/strong> 温州“排外”,是一种个性。(相关报道请点击调研:温州,你真有个性!——中国陶瓷终端调研之温州站(1))在某种程度上,在瓷砖品牌温州代理商眼中,温州市场似乎?#34892;?#29305;立独行。

  调研的第二天(2019年1月5日),空气湿冷,阴雨蒙蒙,但温州瓷砖品牌代理商的热情好客无不?#33945;?#22788;异乡的调研小组倍感亲切与温暖。

中国陶瓷终端市场调研小组走访温州装饰材料市场

中国陶瓷终端市场调研小组走访鸿联建材及东鹏瓷砖温州总代

  调研结束,新润成温州代理商郭芬为还嘱咐其店长(祖籍湖南)护送调研小组回?#39057;輳?#22238;程路上聊到温州本土语言?#35759;?#22806;地人一般听?#27426;?#23398;不会。其小孩在温州出生,也学不会温州话。

  无独有偶,?#24403;?#23572;温州代理商夏宗朋称其四岁来到温州,而今仍然?#27426;?#28201;州话。

?#24403;?#23572;瓷砖温州代理店总经理夏宗朋接受调研小组采访

  在外地人眼里,温州“排外”(这里指独具本土特色)已成固化印象,其体现有以下三个方面。

其一:体现在温州本土语言中

  语言是否相通影响沟通的流畅度甚至信任度,都说“?#32422;?#20154;好说事”,在当地建材生意做得风生水起的,温州当地人所占比例不少,就近日走访来看,温州市场年轻化体现在三个层面,一是消费者群体年轻化(80,90后年轻消费者居多,在消费中占主导作用)?#27426;?#26159;装修风格年轻化,装修风格偏向于现代简约风,法式轻奢风,新中式等,瓷砖色系普遍?#24433;?#28165;爽黑白灰,其中灰色系最受欢迎;三是瓷砖品牌经营者年轻化,就近日采访比例而言,“陶二代”接手家族生意的占将近一半,85后居多,年龄层大概在26—35岁居多。

其二:进口砖品牌“水土不服”

  在佛山陶瓷品牌总部,2018年10月份陶博会进口砖热度不减,国产大?#21697;?#32439;代理国际瓷砖品牌,但在温州地区,进口砖品牌并没有想象中的受欢迎。采访的瓷砖品牌代理商告诉记者,温州消费者对瓷砖产品不仅看品牌知名度,质量,花色,服务,最重视的还是?#32422;?#27604;温州的消费愈加趋向理性,进口瓷砖价格太贵,因而对进口瓷砖的需求还远不及对国产大板的需求。

其三:整装家装公司抢占份额较少(较一线城市来说)

  温州能强·蓝?#25509;?#35937;代理商陈会告诉记者,其品牌整装渠道与程芍克整装公司,云艺装饰合作,占品牌其它渠道销量的10%;

温州能强·蓝?#25509;?#35937;代理商陈会接受调研小组采访

  新润成温州总代郭芬为告诉记者,圣都装饰,丽园装饰在温州发展得相对较好,本地整装公司迈斯,荣?#35828;?#20063;具备一定的知名度,而某两大浙江一带负有盛名的整装公司纷纷告退温州市场。

新润成温州总代郭芬为接受调研小组采访

  而正是这种特立独行和“排外”,给温州建材市场带来了不少的机遇。记者在近日走访中获悉,温州瓷砖代理商对温州建材市场总体来说相对乐观,纷纷表示比较看好2019年。温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧称:“2019是个春天。”

  乐观之处身在何方?

  其一,整装,家装行业尚不成气候,无疑对于店面零售的冲击相对较少。 依靠月度活动,节日活动来拉动店面销售仍然取得不错的成效。

    ■店面位于?#27426;?#29595;的温州波尔图陶瓷旗舰店及总代林雪梅称,双休上门的客户将近十?#27010;?#20154;;

温州波尔图陶瓷旗舰店及总代林雪梅接受调研小组采访

    ■ 店面位于双堡西路一带的能强·蓝?#25509;?#35937;总代陈会告诉记者,平时店面自然流?#30475;?#27010;78批人;

    ■ 海兴建材总经理?#21152;?#25996;(亦是金丝玉玛温州总代)告诉记者,其位于富春江路的店面一年通过店面活动能成交30004000单,总单值在一千五百万以上,其代理的瓷砖品牌金丝玉玛店面零售?#35745;?#23427;销售渠道的70%,整装,分销商和工程渠?#20048;?#26159;各占约10%。

  而近日走访中,有代理商告诉记者,温州消费者对于家装都有?#32422;?#29420;到的想法,消费更加理性倾向于选择?#32422;?#27604;高的产品,所以在装修选择方面有部分消费者不愿意选择与装修公司合作,因为其方案大同小异没有充分体现个性,另一方面考虑到装修成本,部分业主或者更倾向于与“老师头”(温州地区对泥瓦工领队的传统称谓)合作。

  其二,大拆大建时期,商品房装修需求比较集中。记者从代理商中获悉:温州年瓷砖销售约30亿(包括工地),整个温州市区家装需求约2万户,整个温州地区约56万户。

    ■ 据了解,温州楼盘户型偏大,众多楼盘商品?#30475;?#19968;千多户,商品?#31185;?#22343;户型在90180平方米之间不等,120130平方米户型居多。

    ■ 温州市区多个楼?#38518;到?#20184;期,均价在两万多?#31185;?#26041;米不等,更高端的小区均价在三万八到四万五之间不等。

    ■ 温州市民比较看重装修“日子”,适宜装修的“日子”2019年较集中。

  其三,安置房,农村自建房的装修需求不可忽视。

    ■ 据相关代理商透露,?#34892;?#28201;州市民手持安置房78,满足家庭居住需求后,手上剩余的安置房用于出租。代理商告诉记者,用于出租的安置房装修瓷砖选购不会用高档瓷砖,因此给一些中小瓷砖品牌带来了一部分的销售业绩,也有部分业主更倾向于前往下林批发市场购买装修瓷砖,均价在几十元?#31185;?#30340;价格不等。

    ■ 瓯海区楼盘居多,县级市瑞安市和乐清市发展潜力大,后劲十足,据新润成温州总代理郭芬为称,某些村民收入比市区市民收入还高,因其村民拆迁补款,自营民营企业,小作坊生意对收入的贡献不少。自建别墅房的也不在少数,据了解,金丝玉玛2018上半年一温州瓯北地区客户单瓷砖采购单值65万。

  机遇众多,但据采访对象称,温州建材市场竞争激烈,“大鱼吃小鱼”的状况也无从避免。生意场上难题永远存在,“方法总比困?#35759;?rdquo;,“落后就要挨打”,温州各大瓷砖代理商在困难面前,观者看似“八仙过海,各显神通”。

    1提升服务

  在温州市场,“服务”占据第一位,在采访的温州代理商中,其纷纷表示把“服务”作为战略重点。

  温州博德精工总代陈德文告诉记者,就?#32422;?#22823;板出售,自身品牌在售后服务层面所下功夫不少,包括驻店设计师画图,大板运输,专业人员指?#35745;?#36148;,满意度调查?#28982;方冢?#32780;大板铺贴费用均有品牌承担。

温州博德精工总代陈德文接受调研小组采访

  另一方面,家装整装公司也更倾向于服务口碑好的瓷砖品牌合作,壹鑫建筑装饰有限公司设计总监吴昌华告诉记者,其公司主要与五大瓷砖品牌合作,看重的不仅是产品质量和价格,服务也是重点考量的因素之一,如若瓷砖商送货拖延则会影响项目工期,从而影响公司在业主心目中的口碑。“与合作的瓷砖品?#21697;?#21153;做得比较到位,如送货上门,客户回访,施工现场铺贴指导?#28982;方?#30342;有涉及,如服务满意,我们会落定已合作品牌,选择长期与此类瓷砖品牌商合作”,吴昌华称。

壹鑫建筑装饰有限公司设计总监吴昌华接受调研小组采访

    2“抱团取暖”

  抱团取暖?#36335;?#24335;?#26376;?#22330;与卖场联盟,品牌与品牌联盟现象比较普遍。

  温州红星国际家居广场营运副总经理李广?#26576;?/span>,其卖场与周边灯?#28201;?#22330;,家具卖场形成商圈,由瓯海区政府牵头,先把人流吸引到瓯海区,再在瓯海区互相较量。

温州红星国际家居广场营运副总经理李广文接受调研小组采访

  据了解,联盟活动在瓷砖品牌里也是相对受欢迎的销售渠?#20048;?#19968;,名品汇以设计师带单为主,在温州当地人心目中具有一定分量。

  再者?#20063;?#20250;,人居展等类型也有部分瓷砖代理商参与其中,频率一年一次到一年两次不等,主要以售卡方式进行销售(据了解,一张卡约100元,凭卡可领取签到礼,享受打折优惠,品牌联盟优惠等多方优惠)。

强辉·艾特思温州总代韩?#31454;?#25509;受调研小组采访

金科IF现代瓷砖温州总代?#36816;?#32874;接受调研小组采访

    3发挥所长

  依采访的代理商来看,在常规渠道里各有各渠道优势,并依靠自身渠道优势上“更上一层楼”。

  如金丝玉玛温州总代以零售见长,其对于店面活动和联盟活动从策划到落地历时半月,时间?#27426;啵?#20294;从会长指挥,策划,广告设计,活动执行到财务,分工明细,高效运作。

  如冠珠温州总代以房地产渠道见长(?#35745;?#23427;渠道总比的40%),设计师渠道(?#35745;?#23427;渠道总比的20%)今年提升不少,温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧表示,2019年将在安居乐建材创意文化馆划分一千二百平方米的区域作为“设计师硅谷”(目前正在装修),免费给约300名设计师作办公区使用。

温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧接受调研小组采访

  如新润成温州总代郭芬为依靠20多年积累的分销资源,以“城市合伙人”的联盈形式再将品牌扩?#25243;?#22823;做强

  采访的代理商中绝大多数称,对“老客户带新客户”,“朋友转介绍”?#28982;?#23458;来源也较为重视,最有说服力的例子就是其中被采访的某个瓷砖品牌中,“转介绍”渠道?#35745;?#23427;渠道销量的50%,总体而言,普遍“转介绍”渠道约占各大品牌其它渠道的20%—40%。

  温州除“排外”和个性浓烈,“转介绍”更是说明这个城市的“人情味”更浓。调研小组在有条不紊的采访日程安排中,从滴滴司机到采访对象,送伞(调研第二日温州阴雨绵绵?#20013;?#20102;一整天),泡茶,关切的问候,细节的关怀传达出这座城市的温度,温州的“人情味”也在?#20013;?#21457;酵中。

(原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/JP6I_FCU6b4TkcLsh2oivQ

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